Historia pewnego procurementu

Dawno temu pewnemu dostawcy kończył się kontrakt, więc negocjowałam nowy. Zakres merytoryczny umowy był makabryczny – usługi medyczne ze wszystkimi ich niuansami rozpisane maczkiem na kilkunastu stronach A4, za które właściciel tematu nie chciał wziąć odpowiedzialności – tam było naprawdę dużo czytania i analizy.

W nowej umowie dostawca – nigdy nie awansował w pojęciu procurementu do rangi wyższej niż zaledwie dostawca – zażądał wynagrodzenia indeksowanego, o któryś ze wskaźników ekonomicznych i zaproponował inflację.

Przyjęliśmy postulat, a potem ówczesny dyrektor procurementu zawołał mnie na dywanik i pyta:

– Kamila, a jeżeli za rok inflacja wzrośnie i ten dostawca przyjdzie po podwyżkę to co zrobisz?

– To co zawarliśmy w umowie: zindeksuję cenę.

Nastała chwila znaczącej ciszy, a następnie dyrektor spuentował naszą krótką rozmowę:

– Tego się obawiałem, Kamila. Że ty niewłaściwie rozumiesz swoją rolę.

Uważam tę rozmowę za jedną z najciekawszych w moim zawodowym życiu, choć w pierwszej chwili wywołała pewien szok.

Oto miałam przed sobą człowieka na stanowisku lidera zakupów, który uważał, że jego rolą jest walka za wszelką cenę o każdą złotówkę. Biorąc pod uwagę, że rolą procurementu jest li tylko kontrola kosztów i wydatków – założenie poniekąd słuszne. Ale moim zdaniem ograniczone do granicy działu. A tymczasem ten dział jest osadzony w organizacji, która ma pewne cele. Ta akurat była organizacją skupiającą się na produkcji materiałów budowlanych. W firmie produkcyjnej głównym celem jest produkcja. Firma produkcyjna, które nie produkuje nie ma racji bytu. Aby produkowała, musi się wydarzyć wiele różnych składowych, a między innymi to, że firma musi mieć czym, kim i z czego produkować.

Zadania procurementu w firmie produkcyjnej i handlowej

To są zadania powierzane procurementowi w firmie produkcyjnej: dostarcz towarów i usług, aby firma mogła produkować. Dostarcz ich tyle, w taki sposób i w takiej jakości, aby mogła produkować w sposób ciągły – dostarcz niezawodność. A do tego spełniaj rolę procurementu – dbaj o to, aby wydatki trzymać w ryzach i, jeśli to możliwe – redukuj koszty. Procurement w firmie produkcyjnej idzie pod rękę z logistyką.

W firmie handlowej rola procurementu to: dostarcz w terminie, w jakości i w cenie oczekiwanej przez klienta to, czego on potrzebuje.

W firmie handlowej sprzedającej towary w sklepach wielkopowierzchniowych: dostarcz to, czego potrzebują nasi masowo pojmowani klienci możliwie dobrej jakości w możliwie najniższej cenie. Tutaj procurement to bardziej zarządzanie produktami i półką.

Wracając do procurementu w firmie produkcyjnej: jeżeli ustaje produkcja i dział utrzymania ruchu, po pierwsze poszukuje przyczyny, źródła. Jeżeli powodem jest brak surowców, komponentów, części zamiennych do maszyn, zaczyna się dociekanie: dlaczego ich nie mamy. Nie dojechały na czas? Nie zostały zamówione? Producent nie dostarczył, nie wyprodukował? Gdzie leży przyczyna przestoju? W logistyce, zakupach, po stronie dostawcy?
Najbardziej wprost rzecz ujmując: kto zawalił? A później – aby unikać podobnych błędów w przyszłości – każda organizacja, jak każdy człowiek, uczy się cały czas – robi wszystko co leży w jej mocy, aby nie powtórzyć podobnego błędu. Jeżeli błędem był brak zamówienia na czas lub zamówienie za małej ilości – firma zaczyna układać plany logistyczne i kontrolować wysyłkę zamówień.

Jeżeli przyczyną przestoju była niewystarczająca jakość usług, komponentów, surowców lub części zamiennych – temat wraca do działu zakupów, który w tym momencie otrzymuje zadanie: pozyskaj podobne coś, ale w jakości, która będzie dla nas wystarczająca. I tu wiodącym kryterium staje się jakość, ciągnąc zwykle za sobą zwiększenie ceny.

Rola sourcingu i procurementu

Doszliśmy do meritum. Jaka jest rola sourcingu i procurementu w firmie produkcyjnej? Są ludzie, którzy uważają, że jedynie patrzenie na koszty. Ja jednak stoję na stanowisku, że rolą zakupów jest zapewnić niezawodność za najniższą możliwą cenę. Niektórzy nazywają to pozyskiwaniem dóbr i usług o najlepszym stosunku jakości do ceny.

Dodam jeszcze, przy okazji, że wierzę w relacje: są one istotną składową w biznesie i wymiernym czynnikiem wpływającym na stabilność firmy. Firma produkcyjna przytaczana powyżej oczekiwała od dostawców (nie miewała partnerów) akceptowania bardzo wyśrubowanych warunków współpracy. Takie też można negocjować. Jednak każde wahnięcie koniunktury in plus powoduje, że dociśnięty w trudnych czasach dostawca natychmiast stawia żądania finansowe nie bacząc na cele klienta. Bo wie, że nadszedł czas, w którym utraconego klienta „załata” sobie innym. Ciągłość produkcji staje się zagrożona.

Gdyby dostawca był partnerem i traktowany był jak partner – koniunktura nie ma żadnego wpływu na jego lojalność. Jeżeli dostawca jest traktowany jak dostawca i dociskany w cieńszych czasach, wypryśnie nam spod obcasa, gdy tylko fizyka pozwoli. I nie mówię tu o pobłażliwości i przepłacaniu. Lojalny partner potrafi zrozumieć, że w cieńszych czasach wszystkiego jest mniej i nie żąda za wiele; sam dostrzeże korzyści w tym, aby kroczyć ścieżką współkształtną do ścieżki swojego klienta.

Kamila Jakubowska

zdj. Willian Justen de Vasconcellos dla unsplash.com.

Artykuł Rola procurementu w organizacjach pochodzi z serwisu PANIKB.

Warsztaty otwarte pt. „Sekrety informacji zwrotnej, na której wszyscy zyskują”.

Kiedy i gdzie? Warszawa, 18 listopada, 8:00-17:00.

Co omówimy i przećwiczymy?

• kiedy dawać informację zwrotną, a kiedy nie
• jak się przygotować do rozmowy i zadbać o jasność przekazu
• jak zadbać o odbiorcę informacji
• jak sprawić, by informacja zwrotna była użyteczna i służyła współpracy
• jak zadbać o emocje związane z feedbackiem – wstyd, poczucie winy i niezręczność

Więcej o wydarzeniu przeczytasz na tej stronie.

Kto poprowadzi warsztaty?

Beata Kosiacka – Certyfikowana trenerka NVC, coach ICF, absolwentka SGH, założycielka Babskiej Dżungli. Fascynuje ją rozwój osobisty i wspieranie innych w dążeniu do spełnionego życia w oparciu o ważne dla każdego potrzeby i cele. Pracuje z klientami indywidualnymi i zespołami. Ekspertka w budowaniu efektywności współpracy i komunikacji, tworzeniu kultury dialogu w zespołach. Więcej informacji o trenerce na stronie warsztatów.

Zadzwoń do Beaty (+48 793 388 828), żeby upewnić się, czy warsztat pokrywa się z tym, czego oczekujesz lub zapisz się na warsztaty już teraz pisząc na adres: kontakt@panikb.eu.

Kamila Jakubowska

zdj. Unsplash.

Artykuł Warsztaty „Sekrety informacji zwrotnej” pochodzi z serwisu PANIKB.

Dlaczego warsztaty?

Po pierwsze dlatego, że już niedużym kosztem możesz od podstaw zadbać o to, by Twoja relacja z klientem była pełna, jasna i satysfakcjonująca dla obu stron. Warsztaty=praktyka, a to najszybsza, najbardziej skuteczna metoda wdrażania/zmiany nawyków, również sprzedawcy. Wszystko o czym powiemy w tym dniu z teorii, potem przełożymy na praktykę. Oprzemy to na doświadczeniach, problemach, pytaniach sprzedawców, którzy pojawią się na tym wydarzeniu.

Sprzedawco! Masz problem, ale nie wiesz czy warsztaty pomogą Ci w jego rozwiązaniu? Napisz na kamila.jakubowska@panikb.eu.

Dla kogo są te warsztaty?

Dla osób które sprzedają B2B.

Dla początkujących? Jak najbardziej tak! Są przecież start-upy tworzone przez osoby, które nie miały wcześniej do czynienia z handlem, np. fizjoterapeuta postanawia świadczyć usługi masażu w firmach. Świetny pomysł, ale takie osoby często nie wiedzą, jak zdobyć, jak prowadzić rozmowy, jak skonstruować swoją ofertę, żeby zdobyć uwagę klienta i pracę. Właśnie dlatego krok po kroku przeprowadzimy Cię po procesie kontaktu z klientem, pokażemy co musisz przygotować, jak sporządzić ofertę, co musi się w niej zawierać, czego oczekuje od Ciebie Twój klient itd.

Dla bardziej zaawansowanych? Tak! Nawet sprzedawcy z dłuższym stażem i większymi osiągnięciami w sprzedaży często zapominają o niektórych elementach pełnego ofertowania, dlaczego sama oferta nie wystarczy (np. jak dostarczysz dany produkt, a nie tylko jaki produkt oferujesz), co to są incotermsy itd. Uczulimy Cię na te luki.

Jestem w tych grupach i chcę wziąć udział w warsztatach!

Bonusy, o których się zapomina

Warsztaty pokażą Ci też, że istnieją czynniki w kontakcie z klientem spoza tego, do czego możemy się tak w pełni i świadomie przygotować. Są kupcy, którzy mimo Twojego przygotowania, znajdą dziurę w całym, Twój słaby punkt i zaczną go drążyć. Kamila powie więc czy i jakich słabych punktów chwytają się handlowcy i jak można się z tego wybronić.

Doświadczony klient, a początkujący sprzedawca

Czy sprzedawca, który jest na początku swojej handlowej drogi może zaciekawić swojego doświadczonego klienta, spełnić jego wymagania i przygotować dobrą ofertę? Oczywiście, ale będzie to wymagało pracy. Wskażę Ci co musisz wiedzieć, przygotować dla klienta instytucjonalnego, żeby – po prostu, zwyczajnie – się z nim dogadać. Wykształcimy w Tobie postawę, która wskaże klientowi, że jesteś partnerem i to, w dodatku, godnym zaufania.

Biorę udział w tym wydarzeniu!

W swojej ofercie Polska Akademia Negocjacji i Komunikacji Biznesowej ma też kompleksowe szkolenie „Skuteczna sprzedaż B2B„, warto poznać bliżej jego program.

Kamila Jakubowska

Artykuł Warsztaty „Zostań dobrym sprzedawcą” pochodzi z serwisu PANIKB.

Imię: Anita

Firma: mała firma handlowa (sklep internetowy) zajmująca się sprzedażą akcesoriów dla dzieci i mam.

Data powstania: listopad 2018.

Zatrudnienie: 1 pracownik (Anita).

Problem: duże koszty, zalegające (5-10) faktury do spłacenia, słaba płynność finansowa.

Cele: mieć bogatą ofertę, nie być na minusie, regularnie spłacać faktury, zarabiać 🙂

No to zaczynamy „Pomoc dla firm”! Anita napisała do mnie z prośbą o pomoc w kwestiach finansowych, a dokładniej z pytaniem, czy robi coś źle, czy coś zbyt dużo ją kosztuje, czy można coś zmniejszyć, jak zmniejszyć wydatki jeśli się da itp.

Jak jest?

1. Pensja – na początku była wypłacana chaotycznie, ale potem Anita zdecydowała, że co miesiąc przelewa 5% z kwoty przychodu na swoje konto oszczędnościowe (co kwartał decyduje jak z nich korzystać, najchętniej chciałaby zainwestować w dom i inne inwestycje).

2. Telefon – z raportu Anity wynikały duże, nieregularne koszty. Dlaczego? Anita pół roku płaciła jedynie za telefon, a dopiero potem do rachunku doszedł też abonament.

3. Przelewy. Anita płaci prowizję za przelewy24 – szybkie przelewy internetowe. Ostatnio doszła też usługa Paypall, a więc prowizje od wpłat jeszcze wzrosły.

4. Księgowość – duże koszty i konieczność ręcznego wystawiania faktur. Problemem Anity jest też 5-10 faktur regularnie czekających w kolejce na spłacenie, krótki termin (14 dni) płatności. Anita źle się czuje wobec dostawcy, jeśli opłaci fakturę w ostatnim (ale mieszczącym się w terminie) momencie.

5. Zatowarowanie – Anita chce mieć towar na półkach, ale jednocześnie nie być na minusie, który powodowany jest przez to, że np. musi złożyć minimalne (za 500-1000 zł) zamówienie, żeby zostało zrealizowane. Taki towar leży jakiś czas zanim się sprzeda. Faktura za towar opłacana jest w terminie, ale Anicie ciąży ten temat, czuje, że „ciągle goni”. Dodatkowo: różni dostawcy=różne warunki.

Co można zrobić?

1. Telefon – do końca trwania umowy pewnie nie da się nic zrobić, ale potem trzeba koniecznie negocjować abonament i dążyć do jego zmniejszenia. W tej chwili już za 30 zł miesięcznie można mieć abonament, który gwarantuje nieograniczone rozmowy, SMS-y, MMS-y oraz określony transfer danych, który może być wystarczający.

2. Przelewy24, PayPall – w przypadku takich małych firm, jak firma Anity, zapewnie nie da się wiele wynegocjować, ale próbować zawsze warto.

3. Księgowość – po pierwsze nie ma nic złego w płaceniu faktury na ostatnią chwilę, po to jest dany termin, żeby móc spłacić nawet 13 dnia przy 14 dniach na płatności; po drugie należy negocjować z dostawcami wydłużenie terminów płatności. Oczywiście, że będą stawiali opór, natomiast 30 dni płatności na rynku nie jest niczym dziwnym i zmierzanie do średniego TP 30 dni nie będzie jakimś ewenementem. Anita nie musi od razu żądać terminu 30, może poprosić o 20 i zwiększać go systematycznie. Jakich argumentów może użyć w negocjacjach o wydłużaniu terminu płatności – np. „tworzę mały, w miarę stabilny biznes, a rynek rozwija się jak szalony”. Wkrótce Anita przechodzi na iFirmę, która nie dość, że będzie zintegrowana ze sklepem, faktury wystawia się jednym kliknięciem, to koszt księgowości spadnie do 130 zł/mc.

4. Zatowarowanie – w przypadku minimalnych zamówień zawsze można próbować dowiedzieć się z czego wynika takie, a nie inne minimum Twoich dostawców i wymagać zmniejszenia wielkości dostaw. Jeżeli MOQ (minimalne zamówienie) jest niemożliwe do zmniejszenia, możesz zażądać zmiany sposobu płatności, np. płatności częściowej – możesz poprosić o wystawienie dwóch faktur do dostawy, jedną z krótszym, drugą z dłuższym terminem płatności; możesz zaproponować płatności częściowe – połowa za 14, druga połowa za 30 dni. Trzeba też dążyć do tego, by zwiększać marżę, a jeśli nie zwiększać marżę, to zwiększać sprzedaż – dla większości produktów Anita ma 20-procentową marżę. Żeby zapobiec kupowaniu nad wyraz i potem leżakowaniu towarów i kolejki faktur warto przedyskutować z dostawcą opcję dropshippingu. W tej opcji klient zamawia towar w Anity sklepie, ale wysyłany jest on do niego z magazynu jego producenta, a nie z magazynu Anity. Dużym problemem Anity w tym punkcie jest też zamawianie towaru bez oparcia się o dane statystyczne sklepu.

5. Pensja – skoro i tak wypłacana jest na razie szczątkowo, na początek być może warto w ogóle z niej zrezygnować. Jeśli tak, może warto zaplanować kiedy ewentualnie wznowić wypłacanie sobie pensji, np. po 2 latach istnienia firmy czy po zoptymalizowaniu wszystkich wymienionych wyżej punktów działalności?

W drugiej części serii „Pomocy dla firm” skupimy się na działaniu sklepu internetowego Anity i doradzeniu jej, co tam warto zmienić, by sprzedawać więcej i tak jak zaplanowała sobie właścicielka. Wejdziemy też głębiej, jeśli chodzi o
*opracowanie celowo nie zawiera wielu dokładnych danych (przez wzgląd na dobro Anity i jej sklepu), natomiast i bez tego wiadomo, że wiele rzeczy można zmienić.

zdj. Ross Findon dla Unsplash.com.

Jesteś zainteresowany „Pomocą dla firm”, potrzebujesz analizy, sformułowania swojego problemu, rady, pomocy? Napisz na: kamila.jakubowska@panikb.eu.

Jeżeli szukasz wiedzy, zajrzyj do naszego portfolio szkoleń.

Kamila Jakubowska

Artykuł Pomoc dla firm #1: analiza kosztów małej firmy handlowej pochodzi z serwisu PANIKB.

Klient – kim jest?

Kim jest Twój klient? Firma duża czy mała? Jak mała, to kto w niej decyduje? Jakie zajmuje stanowisko? Jeżeli Dyrektor do Spraw Wszystkich, to z czym (nie kim!) kładzie się spać? I z czym wstaje? A jeżeli już podzielił się z kimś obowiązkami, to które zostawił sobie, a które oddał? I za co teraz jest odpowiedzialny? Na co zwraca teraz uwagę? Za co odpowiada przed kolegami, pracownikami, urzędem skarbowym i samym sobą? Jakie decyzje referuje?
A jeżeli Twój klient to większa firma, to ile zatrudnia osób? A jak obsługujesz tego klienta to z iloma jego działami masz do czynienia na absolutnie każdym etapie Waszej współpracy? Czy te działy mają szefa? A ten szef za co odpowiada? A może nie mają szefa , ale są jednoosobowymi biznes junitami, a których każdy jest kluczowy? Wyobraź sobie takiego pracownika, który jest samodzielny, a jednocześnie bez niego maszyna „Klient” przestaje działać. Na co zwraca uwagę? Za co odpowiada przed kolegami, pracownikami, urzędem skarbowym, samym sobą i szefem? Jakie decyzje referuje?

A może Twój klient to gigant, który zatrudnia tysiące osób, zatrudnia ludzi odpowiedzialnych wyłącznie za stawianie stempli na przychodzących listach, a to dopiero początek opowieści o kliencie…? I proces sprzedaży u tego klienta trwa, i trwa… I trwa…. Tak długo, że często nawet nie wiesz, czy jeszcze rzeczywiście trwa, czy może już przestał. Albo trwa tak długo, że nie może się nie udać i w końcu się nie udaje. Albo wszystko biegnie swoim torem, a nagle się okazuje, że wygrał ktoś inny i to jest koniec informacji, jakie otrzymujesz. Potem przez pół roku drapiesz się w głowę: co tam się stało?!? A ta osoba, która w końcu przekazała Ci informację, że nic z tego, czym się na co dzień w tej firmie zajmuje? Za co jej płacą? Na co zwraca uwagę? Za co odpowiada przed szefami i swoim klientem wewnętrznym? Jakie decyzje referuje?

Różne sytuacje. Najróżniejsi klienci. A spina ich to samo: potrzeby

Potrzeby klienta to szachownica , na której krzyżują się potrzeby procesowe firmy klienta i potrzeby stanowiskowe konkretnych osób na poszczególnych etapach procesu sprzedaży i współpracy. Trudno je uchwycić w danym momencie, ale nie jest to niemożliwe. Sztuka zadawania pytań zawsze jest przydatna w tej materii, a jednym z takich pytań-wytrychów na etapie kontraktowania może być pytanie o to, kto będzie podejmował decyzję zakupową. Można by rzec nawet, że nie zadanie takiego pytania jest swobodnym podejściem do fachu sprzedawcy (lub business developera, jeżeli ktoś poczuł się dotknięty :)).

W praktyce..

Jedno jest natomiast pewne: jeżeli potrzeby interesariuszy zostaną dobrze przeanalizowane, liczba kontraktów, które nie przecisnęły się przez lejek, znacznie spadnie. Aktualnie wspieramy firmę programistyczną w analizie interesariuszy procesu sprzedaży, procesu wdrożenia rozwiązania IT (naprawdę świetny produkt!), punktów styku i związanych nimi potrzeb klienta tej firmy. I potrzeb mojego klienta, tej właśnie firmy. Wychodzą nam przepiękne rzeczy. Moc aktywności, które można podjąć, by sprzedawać lepiej. Moc słów, których można użyć, by klient lepiej rozumiał korzyści ze współpracy. Bezmiar chwil, w których klient może potrzebować naszej pomocy, a my (na białym koniu!) w najodpowiedniejszej chwili mu jej udzielamy! Znajdujemy także szereg klientów naszego klienta, którzy potrzebują lat na decyzję. Tak, lat, to nie jest błąd. I trzeba im ten czas dać; ciśnięcie tylko spaliłoby fajnego leada. Rozrysowaliśmy szachownicę. Od dzisiaj (początek września) zaczynamy rozgrywać partyjkę.

Widzisz potrzeby swoich klientów? Jakie są i czy odpowiadasz na nie?

Zapraszam na warsztaty „Negocjacje dla startupów” oraz „Porozumienie w zespole„.

Zdj. Mathias Jensen dla Unsplash.

Kamila Jakubowska

Artykuł Potrzeby klienta – jakie są i dlaczego właśnie takie pochodzi z serwisu PANIKB.

Co?

Warsztaty „Negocjacje dla startupów”. Całe warsztaty wypełnione będą przede wszystkim negocjacjami. Skąd weźmiemy tematy? Od uczestników. Przygotuj swoje trudne przypadki. Nie masz jeszcze doświadczenia? Opowiem Ci moje i w ich ramach przeprowadzimy negocjacje. Wszystko będzie się opierać na praktyce. Po negocjacjach analizujemy wspólnie nasz warsztat negocjacyjny, dajemy sobie konstruktywne uwagi, ja doradzam na maksimum swoich możliwości. Pochodzisz z mikro i małego przedsiębiorstwa z sektora B2B i planujesz, bądź już prowadzisz, negocjacje z klientem instytucjonalnym? To jest to!

Kiedy?

16 września w godzinach 8:30-16:30 w Warszawie na ul. Smolnej 4.

Gdzie kupić bilety?

Bilety na warsztaty „Negocjacje dla startupów” można kupić pod adresem https://evenea.pl/event/negocjacjestartup/. Do 2 września zapłacisz za nie 399 zł, a po tej dacie 449 lub 499 zł.

Grafika powstała na bazie zdjęcia Daniela Cheunga dla Unsplash.

Te warsztaty są dla Ciebie, jeśli:

Chcesz zdobyć wiedzę, jak wyglądają prawdziwe negocjacje z klientem B2B;

Chcesz znać techniki i strategie stosowane przez negocjatorów (z obu stron);

Chcesz wiedzieć jak i dlaczego tak zachowują się kupcy korporacyjni, jakie są ich motywacje i jakie mają strategie;

Chcesz przekonać się który sposób/które techniki/narzędzia negocjacyjne najlepiej sprawdzą się przy Twojej osobowości, a których powinieneś unikać;

Chcesz posłuchać co o Twojej technice negocjacyjnej, pomyśle na negocjacje ma do powiedzenia negocjator z 16-letnim doświadczeniem;

Chcesz dowiedzieć się od trenera negocjacji i innych negocjatorów co możesz zmienić;

Chcesz posłuchać/zobaczyć jak negocjują inni, mniej lub bardziej doświadczeni.

Zapraszam Cię bardzo serdecznie!

Kamila Jakubowska

PS Jeśli masz jakieś pytania lub potrzebujesz innej pomocy/doradztwa, pisz na kamila.jakubowska@panikb.eu lub dzwoń pod numer 691 483 118.

Artykuł Warsztaty „Negocjacje dla startupów” pochodzi z serwisu PANIKB.

1. Czym jest dla ciebie komunikacja? Rozmawiając z Tobą i wczytując się w Twój portal wyobrażam sobie, że nie marzysz o zaszyciu się na bezludnej wyspie?

Sylwia Cegieła: Oj zdecydowanie nie marzę o takiej wyspie. W dzisiejszych czasach skazując się na życie w samotni, przestajemy istnieć dla ludzi i świata. Wszyscy powoli o nas zapominają. Relacje się zatracają, a przecież wszystko toczy się jedynie wokół rodziny, więc brakuje nam czasu na nawiązywanie relacji ze znajomymi, na zawieranie przyjaźni. Żyjemy stadnie, nie w społeczeństwie. To wystarczająca izolacja, którą można nazwać też taką bezludną wyspą.

Ja lubię ludzi. Lubię rozmawiać, poznawać nowych ludzi i ich poglądy. Bez tego człowiek się nie rozwija. Bez komunikacji nie ma nauki, nowych technologii oraz relacji. To właśnie te relacje nas budują, tworzą człowieka jako osobę. Komunikacja to dla mnie klucz do sukcesu, zdobywania wiedzy, dzielenia się opiniami, wymiany poglądów.

Nawet w dobie mediów społecznościowych komunikacja jest ważna (choć wielu twierdzi, że umiejętność komunikacji się zatraca). Komentujemy przecież, oceniamy czy opiniujemy. Ktoś to potem czyta i odpowiada nam, decyduje o dalszej rozmowie albo jej przerwaniu. Jednak, aby komunikacji była skuteczna, musimy się nauczyć aktywnie słuchać. Z tym może być problem, bo niektórzy zazwyczaj słuchają, ale nie słyszą lub nie chcą słyszeć. Skuteczna komunikacja to więc umiejętność słuchania i wnioskowania. To również umiejętność sprawnego posługiwania się językiem w taki sposób, aby nikogo nie urazić, a jednocześnie wyrazić swoje opinie bez nieporozumień. Jeśli chcesz być dobrym rozmówcą, musisz też bezwzględnie lubić ludzi i chcieć z nimi przebywać, nawet jeśli jest to tylko rozmowa telefoniczna czy media społecznościowe.

• zdj. Christin Hume dla Unsplash.

2. Gdy zaczęłyśmy rozmawiać powiedziałaś coś, co utkwiło mi w pamięci – poprosiłaś żebyśmy porozmawiały przez telefon, bo brakuje ci prawdziwej rozmowy, takiej z dźwiękiem i z całym dalszym pakietem. W takim razie, jak odnajdujesz się w świecie miliona komunikatorów? Uważasz, że polepszają czy pogarszają one komunikację?

Sylwia Cegieła: Rozmowa za pośrednictwem czata czy komunikatora nigdy nie zastąpi tradycyjnej rozmowy. To jest dla mnie oczywiste, dlatego poprosiłam Cię o rozmowę telefoniczną. W mojej pracy w 80% wykorzystuję właśnie social media, komunikatory czy maile. Zauważyłam, że osoby z mojego pokolenia rzadko rozmawiają przez telefon (starsi jeszcze są do tego przyzwyczajeni i częściej się ze sobą komunikują przez rozmowę telefoniczną). My wolimy nagrać krótką wiadomość głosową i przesłać ją odbiorcy, ale jest jedna wada – nie ma interakcji, komunikacja nie odbywa się tu i teraz. Nie widzisz reakcji adresata. Nie rozpoznajesz emocji, intencji. Aby odpowiedzieć czy otrzymać feedback, musisz poczekać na reakcję, czyli kolejną wiadomość, a to trwa. Brzmi dość dziwnie, prawda? Zauważyłam to jakiś czas temu, że ludzie są tak zabiegani, że nie mają czasu na wykonanie telefonu, wolą właśnie nagrać i przesłać wiadomość, bo mogą zrobić to w drodze na spotkanie czy w kawiarni.

Moje i Twoje pokolenie przyzwyczaiło się do Facebooka, Messengera, a ostatnio nawet Instagrama – tam dzieje się teraz życie. Mamy wirtualnych znajomych, z którymi dzieli nas często setki kilometrów. Możemy w ten sposób komunikować się z całym światem, ponieważ Internet ma nieograniczony zasięg, ale to nie znaczy, że słowo wypowiedziane „na żywo” już nie ma znaczenia. Specjaliści od wizerunku wręcz nakazują nam pokazywać się, dać się poznać. Nagrywamy relacje na żywo. Pokazujemy innym, co robimy i dajemy możliwość reakcji poprzez komentarze. Odpowiadając na Twoje pytanie, nie wiem, czy komunikatory polepszają czy pogarszają komunikacje. Jest ona po prostu inna, jak inny jest nasz świat. Żyjemy szybko, więc potrzebne są szybkie reakcje. Wrzucasz zdjęcie czy materiał video do sieci – masz odzew w postaci lajka, serduszka i komentarza. To się dzieje niemal natychmiast. Dobre w mediach społecznościowych jest to, że ze swoim produktem czy usługą docierasz do szerokiego grona odbiorców. Docierasz tam, gdzie fizycznie być nie możesz. Tak jak ja to robię, prowadząc portal www.kulturalnerozmowy.pl. Zapraszam swoich gości do wywiadów za pośrednictwem właśnie social mediów – do, najczęściej, e-maila czy kontaktu telefonicznego. Pytania do wywiadów również tak wysyłam, ponieważ mam do czynienia z ludźmi mocno zapracowanymi, którzy często nie mają czasu na rozmowę telefoniczną. A tak jest wygodnie i mogą mi odpowiedzieć, kiedy mają czas. Jest w tym też jeszcze jedna zaleta – odpowiedzi zawsze są przemyślane, czego nie możesz się spodziewać podczas rozmowy na żywo. Zdarzył mi się kiedyś taki wywiad nagrywany, po którego transkrypcji, dostałam wywiad autoryzowany w dużej mierze pokreślony i napisany na nowo. Bardzo się tym faktem zdziwiłam. Wtedy też uświadomiłam sobie, że aby coś było dobrej jakości, wymaga przemyślenia, a nie możesz na to liczyć w rozmowie na żywo.

To też jest więc pewien rodzaj komunikacji, ponieważ informujesz świat o swoim istnieniu. Jednak jeszcze raz powtórzę – rozmowa z drugim człowiekiem na żywo przy filiżance kawy zawsze będzie w cenie.

3. Komunikacja z osobami znanymi jest trudniejsza, prostsza czy po prostu inna porównując ją do komunikacji z osobami nieznanymi?

Sylwia Cegieła: I tu Cię pewnie zdziwię tym, co powiem. Jest taka sama, a często nawet przyjemniejsza niż z osobami nieznanymi. Znany człowiek to wciąż człowiek, a nie istota pozaziemska. Tu znów muszę powiedzieć, że media społecznościowe to wspaniały wynalazek, który pozwala nam zbliżyć się do świata gwiazd i celebrytów czy telewizji. To, co naszym rodzicom czy dziadkom wydawało się bajką, dla nas jest czymś normalnym. Wystarczy tylko chcieć. Teraz mamy ich dosłownie na wyciągnięcie ręki. Wystarczy tylko wyszukać daną osobę na Facebooku czy Instagramie i kliknąć przycisk „wyślij wiadomość”. W ogromnej większość są bardzo przychylni, komunikatywni oraz otwarci na drugiego człowieka. Czasem zdarzają się problemy, ale to głównie z powodu braku czasu lub managera, który stara się za wszelką cenę chronić swojego podopiecznego. Wtedy oczywiście wywiad się nie odbywa, ale cóż… To są losowe przypadki. Na szczęście dotychczas były to tylko przypadki incydentalne.

Moje wywiady, jak mówiłam, mają dość specyficzną formę – są prowadzone korespondencyjnie. Od początku istnienia portalu nagrywałam rozmowę tylko 5 razy. Wiele osób prowadząc podobną działalność do mojej, czyli też przeprowadzających wywiady, twierdzi, że słowo pisane nie ma tak wielkiej wartości, jak mówione. Nie możesz widzieć emocji drugiej osoby, ponieważ jej nie widzisz. Ja jednak twierdzę inaczej. Po 4 latach prowadzenia portalu jestem już w stanie wyczuć, czy dana osoba chce ze mną rozmawiać i poświęcić mi czas na napisanie odpowiedzi często na niezbyt łatwe pytania. Jestem im za to bardzo wdzięczna, ponieważ to, że poświęcają mi swój czas, jest dla mnie ogromnym wyróżnieniem. Taką formę komunikacji wybrałam i tego się konsekwentnie trzymam. Minusem jest to, że na wiele rozmów muszę czekać po kilka tygodni, a nawet miesięcy, co działa demotywująco. Dlatego też już kilka razy chciałam zamknąć portal, ale na szczęście w chwilach kryzysu dostaję masę miłych wiadomości i ostatecznie działam dalej, ponieważ kiedy już dostaję gotowy wywiad, jestem niezwykle dumna i zachwycona, ponieważ mogę być pewna, że ma on w sobie coś niezwykłego, osobistego, a co najważniejsze, jest unikatowy i przemyślany.

zdj. Camila Cordeiro dla Unsplash.

4. Jak wygląda proces „zdobywania” rozmówcy do wywiadu? Jak – Twoim zdaniem – rozmawiać, żeby się sprzedać? Co u Ciebie zdobywa wywiad?

Sylwia Cegieła: Nie wiem, jak to wytłumaczyć, ale nie ma reguły na to, czy zdobędę danego rozmówcę, czy nie. Lubię wiedzieć, „co w trawie piszczy” i co interesuje ludzi. Na tej podstawie mogę stwierdzić, czy daną osobę warto zaprosić do wywiadu. Jeśli coś powoduje ogromne zainteresowanie wśród ludzi, to staram się pozyskać to zainteresowanie dla swojej społeczności. Czasem się udaje i jakaś rozmowa okazuje się strzałem w dziesiątkę. Kilka razy już mi się do zdarzyło. To samo przytrafiło się przy okazji tworzenia cyklu „Polacy na emigracji”, gdzie rozmawiam z Polakami mieszkającymi poza granicami naszego kraju. Te wywiady cieszą się u mnie ogromną popularnością.

Zapraszając do wywiadu, zawsze staram się pisać prawdę, szczerze i prosto z serca. Nie skupiam się wtedy na sobie, swoim portalu, ale na osobie, z którą chcę przeprowadzić rozmowę. Daję jej to, czego potrzebuje, czyli swoją atencję i zainteresowanie. Osoby publiczne to dość specyficzny gatunek człowieka. One lubią być zauważone za coś, więc staram się im to zapewnić. To wymaga jednak sporego nakładu pracy, ponieważ muszę wiedzieć coś więcej o moim potencjalnym gościu. Uderzyć w jego czuły punkt, czyli po prostu zauważyć jego pracę. To trochę jak „wazeliniarstwo”, ale nie na kolanach. Jeśli widzę opór, nie nastaję, bo wiem, że nic z tego nie będzie. Bywają oczywiście sytuacje, że ponawiam zaproszenie, ale to dość rzadki przypadek.

5. Na którym etapie, jeśli w ogóle, tworzenia wywiadu pojawia się element negocjacyjny? Czy Twoi rozmówcy stosują w kontakcie z Tobą negocjacje, np. dotyczące tematu rozmowy, konkretnych pytań. A może raczej są otwarci na twoją kreatywność i nie uciekają się do negocjacji?

Sylwia Cegieła: Trafiłaś akurat na moment, w którym musiałam, na życzenie rozmówcy wykreślić pewne pytania i zastąpić je innymi, aby wywiad nie stracił na wartości. To jednak nie jest aż tak trudne. Po prostu zmieniasz pytania i tyle. Nie ma mowy o długich negocjacjach. Wszystko zazwyczaj odbywa się bardzo szybko. Jeśli chcesz mieć wywiad z tą osobą, musisz iść na pewne ustępstwa. Często, jak w przypadku książek, dostaję coś do przeczytania i potem piszę do tego pytania, ponieważ ktoś życzy sobie porozmawiać o danym tytule. Telewizja czy wydawnictwa też czasem życzą sobie, abym coś dopisała, kogoś oznaczyła. Jednak nie są to sprawy najwyższej wagi. Zwykła współpraca między stronami.

Ostatnio też negocjowałam współpracę barterową z nową na rynku firmą wspierającą artystów wizerunkowo. Musieliśmy wypracować takie warunki, aby ten barter przyniósł korzyści obu stronom oraz skutkował długofalową współpracą. Wstępnie wszystko wygląda dobrze, ale zobaczymy, czy uda się dotrzymać uzgodnionych warunków.

Zazwyczaj moi rozmówcy są bardzo otwarci na kreatywność i nie oczekują niczego specjalnego. Nie sterują też rozmową. To moje pole i oni to rozumieją. Nie ukrywam, że często bywają zachwyceni i dostaję pozytywny feedback po takiej publikacji, co ogromnie mnie cieszy oraz motywuje do działania.

zdj. NeONBRAND dla Unsplash.

6. Które doświadczenia dziennikarskie, komunikacyjne mogą – Twoim zdaniem – pomóc w biznesie?

Sylwia Cegieła: Oj, jest tego mnóstwo i mogłabym o tym mówić dużo. Przede wszystkim, prowadzenie portalu dziennikarskiego nauczyło mnie pozyskiwać kontakty i pielęgnować znajomości już zdobyte. Często zdarza się tak, że koleżanka pomaga mi w dotarciu do kogoś, kogo akurat mam „na celowniku” i sama nie jestem w stanie się z nim skomunikować. Tak więc, relacje międzyludzkie są bardzo ważne w biznesie internetowym. Współpraca z innymi to klucz do sukcesu. Muszę się przecież umieć dogadać z moimi gośćmi, bez tej komunikacji nie byłoby portalu.

Do tego jest potrzebna doskonała i skuteczna organizacja pracy własnej oraz systematyczność nawet kiedy nie masz na coś ochoty. Wykształcasz w sobie nawyk i tyle. Wiesz, kiedy musisz łączyć pracę zawodową z prowadzeniem portalu, który powinien już mieć swoją stałą redakcję, ponieważ jest mega duży (w swoich zasobach ma ponad 300 rozmów), to musisz mieć wszystko zaplanowane. Mnie nie do końca się to udaje, ale tylko dlatego, że czas oczekiwania na wywiady bardzo się wydłuża i wtedy trochę się sypie planowanie. Jednak nie narzekam.

Inną sprawą jest to, że zupełnie nie boję się gdzieś zadzwonić, zapytać o rozmowę – robię to bez skrępowania. Najwyżej ta osoba po drugiej stronie mi odmówi. Nic więcej. Nie boję się też hejtu czy konstruktywnej krytyki, co w biznesie zdarza się nader często. Chętnie ją przyjmuję i jeszcze za nią dziękuję.

Nauczyłam się też, że edukacja to nie tylko książki, ale też wiedza zaczerpnięta z sieci. To również plus dla działalności biznesowej, ponieważ kiedy pracujesz sama, nie masz możliwości nikogo o nic zapytać, nagle się okazuje, że potrzebną wiedzę musisz zdobyć sama. To też ciekawość, aby zrobić coś inaczej, lepiej. W tym celu podpatruję i się inspiruję, co pobudza kreatywność – tak potrzebną w biznesie.

Na studiach mówiono nam bez przerwy, że w dobie dzisiejszego rozwoju biznesu online trzeba umieć pisać i chyba faktycznie coś w tym jest. Aby coś powstało, trzeba użyć setki znaków. Pojęłam to bardzo szybko i zaczęłam szkolić swój warsztat pisarski również dzięki portalowi. Teraz więc zarabiam jako copywriter.

Z powodzeniem ogarniam wydawnictwa, wywiady indywidualne, promocję oraz social media. Jakoś daję radę, ponieważ pomaga mi w tym technologia. Zapraszam wszystkich bardzo serdecznie do odwiedzenia mnie na Facebooku oraz na Instagramie.

Dziękuję za rozmowę!

Kamila Jakubowska

Artykuł O komunikacji i negocjacjach w dziennikarstwie z Sylwią Cegiełą, autorką portalu Kulturalne rozmowy pochodzi z serwisu PANIKB.

Style zarządzania ludźmi wciąż ewoluują. To naturalny proces, bo organizacja to żywy organizm i jeżeli wciąż będziemy trzymać się dawno wypracowanych zasad i skostniałych struktur, które nie przystają do rzeczywistości, szybko stracimy, jeśli nawet nie samych pracowników, to na pewno ich zapał, energię, inicjatywę i bezcenne pomysły.

Biznes ma robić wyniki i przynosić zysk – to oczywiste, ale jeśli staje się jedyną słuszną wykładnią, karmi często hierarchiczny system zarządzania, który oparty jest na dominacji, kontroli, nieufności i presji, a w praktyce na wykonywaniu poleceń, rozliczaniu z zadań, rywalizacji i konfliktach. Nie buduje współpracy, bo nie dba o wzajemne usłyszenie się. Komunikacja jest jednokierunkowa.

Misja, wizja i wartości firmy mogą ładnie wyglądać w ramce czy na stronie, ale jeśli nie są spójne z wartościami pracowników, nie pomogą kreować twórczej atmosfery w zawodowej rzeczywistości.

Alternatywa dla hierarchii

W dobie biznesu odpowiedzialnego społecznie, opartego o kolejny etap ludzkiej świadomości, kluczową kompetencją liderów stała się empatia. Organizacje, które budują swoją kulturę na empatycznym fundamencie, nie tylko osiągają dużo wyższe wyniki, wymierne efekty (potwierdzone badaniami) w porównaniu do swoich konkurentów, ale cieszą się stabilnym zatrudnieniem, zmniejszeniem liczby wypadków i nieobecności w pracy oraz mają zadowolonych pracowników.

Ludzie nie chcą być trybikami w maszynie. Każdy z nas ma uczucia i potrzeby, które motywują nas do działania w kierunku satysfakcjonującego życia. Bezpieczeństwo finansowe jest jedną z tych ważnych potrzeb, ale nie jedyną. Pragniemy być ważni, docenieni, chcemy wnosić swój wkład, doskonalić umiejętności i mieć poczucie sensu.
I chcemy o tym móc rozmawiać, bez presji, manipulacji, stresu i poczucia winy. A do tego niezbędny jest dialog, czyli komunikacja dwukierunkowa.

Zależy ci, żeby Twój zespół pracował wydajnie, ale i z dbałością o dobre relacje oraz w atmosferze współpracy?

Poznaj 5 zasad konstruktywnej komunikacji:

1) koncentracja na faktach, zamiast na ocenach

To jest absolutna podstawa dobrej komunikacji. Oceny, osądy, porównania, domysły, plotki będą z czasem eskalowały konflikty. Odwołując się do obserwacji, co do której wszyscy zainteresowani mogą się zgodzić, sprowadzasz wymianę zdań na wspólną płaszczyznę i zachęcisz do dalszego dialogu.
W ten sposób dbamy o szacunek i równe szanse dla wszystkich.

2) aktywne słuchanie w oparciu o uczucia i potrzeby

Czy wiesz, że wszystko co mówimy i robimy, jest informacją o stopniu zaspokojenia naszych potrzeb? Dlaczego więc tak łatwo osobiście odbieramy słowa innych? W aktywnym słuchaniu ważne jest, żeby nie zatrzymywać się na powierzchni słów, a starać się odgadnąć, jakie uczucia i potrzeby kryją się pod wypowiedziami naszego rozmówcy. W zespole bardzo ważne jest, żeby każdy z jego członków mógł się swobodnie wypowiedzieć, a jego zdanie zostało usłyszane i wzięte pod uwagę (nie należy mylić z natychmiastową realizacją pomysłu). Tak właśnie dbamy o zaufanie i zrozumienie.

3) stosowanie parafrazy

Gdy czyjaś wypowiedź ma w sobie np. dużo emocji, jest długa i/albo trudno jest nam złapać jej sens i wszystkie wątki, warto sprawdzić z przedmówcą, powtarzając w skrócie własnymi słowami to, co usłyszeliśmy. W ten sposób zadbamy nie tylko o jasność i porozumienie, ale zaoszczędzimy też mnóstwo czasu/pieniędzy w przyszłości (kiedy to wracamy do sprawy, bo wydawało się nam, że wiemy o co chodzi, a życie pokazało, że niekoniecznie).

4) dawanie sobie na bieżąco feedbacku

Zarówno wtedy, gdy czyjeś zachowanie/działanie/gest nam się podobał, jak też wówczas, kiedy nie przyczynił się on do poprawy jakości życia, warto jak najszybciej porozmawiać z osobą, której to dotyczy. Ważne jest, żeby odnieść się do faktów i obserwacji, a nie do interpretacji i ocen. Informacja zwrotna, przekazywana na bieżąco z dobrą intencją, przyczynia się do wzajemnego rozwoju, dodaje skrzydeł, uwalnia kreatywność.

5) wyrażanie jasnych próśb o wsparcie

W kulturze dominacji i walki o stołki bardzo niemile widziane jest popełnianie błędów. Tu każdy powinien znać swoje miejsce w szeregu, znać zakres obowiązków i robić swoje, dowozić. Błąd, niewiedza dyskwalifikują cię na starcie.
Inaczej jest w kulturze współpracy i empatycznego dialogu. Tu liczy się zespół i granie do wspólnej bramki. Uczenie się od siebie nawzajem i proszenie o wsparcie, gdy czegoś nie wiesz, jest pokazaniem ludzkiej twarzy i swojego człowieczeństwa. W ten sposób dbamy o wspólny rozwój, podnoszenie swoich kompetencji, wymianę i wsparcie.

W zespole, w którym ludzie mogą być sobą, widzą sens we współpracy, lubią się i sobie ufają, o wiele chętniej podejmują się odważnych przedsięwzięć, poczuwają się do współodpowiedzialności, co bezpośrednio przekłada się też na wyniki finansowe firmy. Następuje sprzężenie zwrotne – lepsza atmosfera w zespole – lepsze wyniki – rozwój osobisty – ewolucyjny cel organizacji – co z kolei przekłada się na środowisko.

Chcesz wiedzieć więcej, jak budować relacje zawodowe w oparciu o założenia Porozumienia bez Przemocy (NVC)? Zapraszam do kontaktu (beata.kosiacka@panikb.eu).

Beata Kosiacka – certyfikowana trenerka NVC, mediatorka, coach ICF.

Zdj. Harshil Gudka dla Unsplash.

Artykuł Pięć zasad komunikacji w zespole (one dają wyniki) pochodzi z serwisu PANIKB.

Jak sprzedawać, żeby sprzedać?

Warto korzystać z doświadczeń tych, którzy robią to najlepiej. Najlepiej tzn. w sposób budujący wieloletnią relację przynoszącą w perspektywie czasu wymierne i niewymierne profity obu stronom. Trzeba jednak przyjąć do wiadomości, że budowanie takiej relacji wymaga bezmiaru cierpliwości i sporych zasobów czasu.

Sprzedaż tu i teraz to tylko w pobliskim spożywczaku. Wszystkie inne procesy, jak sama nazwa wskazuje, są procesami i trwają w czasie. Aby budować taką sprzedaż, możemy zrobić wiele rzeczy, ale dzisiaj mam dla Was 3 propozycje działań, które pomogą nam podbić serce klienta na zawsze. A w każdym razie na długo.

Bezpieczeństwo to sprzedaż

1! Daj klientowi poczuć się bezpiecznie już na etapie ofertowania. Nie, to nie oznacza, że masz się zgadzać na wszystko. Zgadzanie się na wszystko to powróz na własną szyję, a klientowi pokazuje raczej, że może ci wchodzić na głowę. Poczucie bezpieczeństwa oznacza, że jesteś gotów dopasować się do jego tempa i sposobu procesowania zakupu – odpowiadanie na pytania, czekanie na decydentów i formalności – ale także stawianie jasnych granic i komunikowanie (rzetelnie) o swoich możliwościach i ograniczeniach. Także o terminach.

2! Mów klientowi prawdę. Nie, to nie oznacza, że mamy klienta lojalnie poinformować o wszystkich wadach naszego rozwiązania i niech teraz czuje się poinformowany. Chodzi o to, aby klient, który szuka naszego rozwiązania miał świadomość, że oprócz oczywistych korzyści wynikających z zastosowania naszego produktu, miał świadomość, że ta róża ma także kolce, ale że my już wiemy, jak sobie z nimi radzić i wesprzemy klienta, gdyby pojawiły się jakiekolwiek trudności.

3! Pokaż klientowi, że jesteś ekspertem. Że wiesz. Ale nie, że wiesz lepiej lub najlepiej! Klient szuka rzetelnej wiedzy o produkcie, który zamierza kupić, ale nie znosi mądrali. To jeden z tych przypadków, które są w mniejszości, a które powodują, że indywidualna postawa handlowca może spowodować, że firma nie zdobędzie biznesu.

O co w tym wszystkim chodzi? O bezpieczeństwo. To potrzeba klienta, która stoi za każdą z powyższych wskazówek. Klient dąży, i przyznajmy, że to bardzo naturalna potrzeba, aby nawiązywać relacje z takimi partnerami, którzy pozwolą na jak najbardziej harmonijny rozwój i wzrost. Bez perypetii, przykrych niespodzianek i gaszenia pożarów, które były do uniknięcia. Oto, jak trzeba sprzedawać.

Dorzuciłbyś coś do zasad, które wymieniliśmy? Która jest dla Ciebie najważniejsza?

Chcesz dopasować strategię negocjacyjną do swojej osobowości i charakteru? Nie wiesz, który typ negocjacji jest najlepszy dla Twojej firmy? Zgłoś się na szkolenie Negocjacje 360, które z każdej strony przygotują Cię do sprzedawania.

Kamila Jakubowska

Artykuł Jak rozmawiać, żeby sprzedawać? (3 złote zasady handlowca) pochodzi z serwisu PANIKB.

„Rozmowa to ustalenia, a nie negocjacje”

„W negocjacjach nie ma emocji!”

„Ja to mam foliowy płaszczyk na to co mówią rozmówcy!”

Opinie co do tego, czym w istocie są negocjacje, bywają skrajnie różne. Opinia o braku emocji w negocjacjach pochodzi od mamy, żony, naukowca. Autorem opinii o ustaleniach i pieniądzach jest spec sprzedaży z wieloletnim doświadczeniem. Ciekawe, skąd takie skrajności w poglądzie na dany temat; gdy odkryję – natychmiast się podzielę.

Cena

To zwykle kulminacyjny punkt w negocjacjach biznesowych. Jeżeli jedna i druga strona w negocjacjach jest rozliczana z kwoty transakcji jako wskaźnika, to oczywiste jest to, że cena jest i drogą, i celem, punktem wyjścia, i punktem kluczowym rozmów. Co więcej, często zdarza się, że negocjacje prowadzi handlowiec rozliczany z marży i obrotu z kupcem rozliczanym z poziomu rabatu lub poziomu oszczędności. O czym zatem mają ze sobą rozmawiać, jak nie o cenie?

Jakość, terminowość, unikalność proponowanych rozwiązań, ich skuteczność, przyjazność środowisku, społeczna odpowiedzialność i wszelkie inne walory schodzą na drugi plan, a one również są przedmiotem negocjacji, bo jak nie?

Nie zawsze cena – przykład nr 1

Weźmy pod lupę organizację dowolnej wielkości, która w modelu zatrudnia pracowników 8-16 i ani sekundy odchyłu w żadną stronę, ponieważ taką ma politykę zatrudnienia i dopasowane do niej procesy naliczania wynagrodzeń, obłożenie w chmurze, udogodnienia socjalne, np. przedszkole. Ta organizacja spotyka drugi podmiot, dowolnej wielkości, który potrzebuje i bardzo chce nabyć w realnym czasie i za atrakcyjną cenę usługi owej organizacji. Podmiot także pracuje w godzinach 8–16, ale w innej strefie czasowej. O czym – po pierwsze – będą rozmawiać te firmy? Nie będzie to cena! Cena zapewne się pojawi, w innej wysokości, ale na końcu, gdy firmy dojdą do porozumienia, czy są w ogóle w stanie współpracować ze sobą w tym samym czasie.

Jeszcze inaczej – przykład nr 2

Weźmy inny przykład negocjacji. Zaczynamy od ceny, a dokładniej od kwoty, którą możemy przeznaczyć na dany cel. A potem negocjujemy zakres. To jak kupowanie nowego auta z fabryki. Dam 50 000 zł, ale przekonajcie mnie, że auto od was będzie wygodniejsze niż inne auta, z którymi konkurujecie, a wśród wyposażenia muszą być elektrycznie zamykane szyby, webasto, skórzana tapicerka oraz wszystkie istniejące na rynku systemy bezpieczeństwa. Jeżeli celujemy w golfa, to zapytamy także producentów o octavię, focusa, astrę, a któryś z nich może pokusi się o dorzucenie jeszcze skóry na kierownicę, żeby zyskać tego klienta.

W tym przypadku znowu cena to ostatni etap negocjacji. Tutaj najistotniejsze jest to, czy sprzedający jest w stanie w pełni lub choć w zadowalającym stopniu zaspokoić potrzebę kupującego. To jest przedmiot negocjacji – wybadanie przez kupującego, czy to co jest mu oferowane to faktycznie to, czego szuka; sprawdzenie, czy będzie się dogadywać ze sprzedawcą, czy przedmiot będzie dostarczony w czasie i w sposób, który zaplanował kupujący, lub czy musi on swoje plany na rzecz transakcji pozmieniać; ile czasu przedmiot będzie użyteczny, jak się sprawdzi w warunkach kupującego – to wszystko skrywa się pod groźnym słowem „negocjacje”.

I, owszem, kluczowym elementem negocjacji zawsze były oferta i zamówienie, ale tak samo istotne są potrzeba i potencjał. Potrzeba kupującego i potencjał sprzedającego, aby tę potrzebę zaspokoić. Im bardziej dobadana, zdiagnozowana, zrozumiana potrzeba kupującego i im większy potencjał sprzedającego, aby ją zaspokoić, tym bardziej cena staje się kwestią marginalną. Nawet w negocjacjach ze specami od cen! Tak rozumiemy negocjacje w Polskiej Akademii Negocjacji i Komunikacji Biznesowej.

Szukasz odpowiedzi na pytania? Zajrzyj do naszych szkoleń lub po prostu napisz co Cię trapi na kontakt@panikb.eu.

Kamila Jakubowska

Artykuł Czym są negocjacje? pochodzi z serwisu PANIKB.