Jak sprzedawać? Znając i spełniając potrzeby klienta! Pytaj, rozmawiaj, a będziesz mógł sprzedać mu spełnienie jego potrzeb.

Klient – kim jest?

Kim jest Twój klient? Firma duża czy mała? Jak mała, to kto w niej decyduje? Jakie zajmuje stanowisko? Jeżeli Dyrektor do Spraw Wszystkich, to z czym (nie kim!) kładzie się spać? I z czym wstaje? A jeżeli już podzielił się z kimś obowiązkami, to które zostawił sobie, a które oddał? I za co teraz jest odpowiedzialny? Na co zwraca teraz uwagę? Za co odpowiada przed kolegami, pracownikami, urzędem skarbowym i samym sobą? Jakie decyzje referuje?
A jeżeli Twój klient to większa firma, to ile zatrudnia osób? A jak obsługujesz tego klienta to z iloma jego działami masz do czynienia na absolutnie każdym etapie Waszej współpracy? Czy te działy mają szefa? A ten szef za co odpowiada? A może nie mają szefa , ale są jednoosobowymi biznes junitami, a których każdy jest kluczowy? Wyobraź sobie takiego pracownika, który jest samodzielny, a jednocześnie bez niego maszyna „Klient” przestaje działać. Na co zwraca uwagę? Za co odpowiada przed kolegami, pracownikami, urzędem skarbowym, samym sobą i szefem? Jakie decyzje referuje?

A może Twój klient to gigant, który zatrudnia tysiące osób, zatrudnia ludzi odpowiedzialnych wyłącznie za stawianie stempli na przychodzących listach, a to dopiero początek opowieści o kliencie…? I proces sprzedaży u tego klienta trwa, i trwa… I trwa…. Tak długo, że często nawet nie wiesz, czy jeszcze rzeczywiście trwa, czy może już przestał. Albo trwa tak długo, że nie może się nie udać i w końcu się nie udaje. Albo wszystko biegnie swoim torem, a nagle się okazuje, że wygrał ktoś inny i to jest koniec informacji, jakie otrzymujesz. Potem przez pół roku drapiesz się w głowę: co tam się stało?!? A ta osoba, która w końcu przekazała Ci informację, że nic z tego, czym się na co dzień w tej firmie zajmuje? Za co jej płacą? Na co zwraca uwagę? Za co odpowiada przed szefami i swoim klientem wewnętrznym? Jakie decyzje referuje?

Różne sytuacje. Najróżniejsi klienci. A spina ich to samo: potrzeby

Potrzeby klienta to szachownica , na której krzyżują się potrzeby procesowe firmy klienta i potrzeby stanowiskowe konkretnych osób na poszczególnych etapach procesu sprzedaży i współpracy. Trudno je uchwycić w danym momencie, ale nie jest to niemożliwe. Sztuka zadawania pytań zawsze jest przydatna w tej materii, a jednym z takich pytań-wytrychów na etapie kontraktowania może być pytanie o to, kto będzie podejmował decyzję zakupową. Można by rzec nawet, że nie zadanie takiego pytania jest swobodnym podejściem do fachu sprzedawcy (lub business developera, jeżeli ktoś poczuł się dotknięty :)).

W praktyce..

Jedno jest natomiast pewne: jeżeli potrzeby interesariuszy zostaną dobrze przeanalizowane, liczba kontraktów, które nie przecisnęły się przez lejek, znacznie spadnie. Aktualnie wspieramy firmę programistyczną w analizie interesariuszy procesu sprzedaży, procesu wdrożenia rozwiązania IT (naprawdę świetny produkt!), punktów styku i związanych nimi potrzeb klienta tej firmy. I potrzeb mojego klienta, tej właśnie firmy. Wychodzą nam przepiękne rzeczy. Moc aktywności, które można podjąć, by sprzedawać lepiej. Moc słów, których można użyć, by klient lepiej rozumiał korzyści ze współpracy. Bezmiar chwil, w których klient może potrzebować naszej pomocy, a my (na białym koniu!) w najodpowiedniejszej chwili mu jej udzielamy! Znajdujemy także szereg klientów naszego klienta, którzy potrzebują lat na decyzję. Tak, lat, to nie jest błąd. I trzeba im ten czas dać; ciśnięcie tylko spaliłoby fajnego leada. Rozrysowaliśmy szachownicę. Od dzisiaj (początek września) zaczynamy rozgrywać partyjkę.

Widzisz potrzeby swoich klientów? Jakie są i czy odpowiadasz na nie?

Zapraszam na warsztaty „Negocjacje dla startupów” oraz „Porozumienie w zespole„.

Zdj. Mathias Jensen dla Unsplash.

 

Kamila Jakubowska