Ilu handlowców, sprzedawców, biznes developerów, KAM-ów, tyle stylów zachęcania klientów do zakupu. Cele mają wspólne, a warsztat – każdy inny! Niektórzy niesłychanie skuteczny, przynoszący błyskawiczne efekty tu i teraz, potem muszą zadbać o spełnienie wszystkich obietnic, inni mają spokojniejszy warsztat, ale za to budujący długofalową współpracę.

Jak sprzedawać, żeby sprzedać?

Warto korzystać z doświadczeń tych, którzy robią to najlepiej. Najlepiej tzn. w sposób budujący wieloletnią relację przynoszącą w perspektywie czasu wymierne i niewymierne profity obu stronom. Trzeba jednak przyjąć do wiadomości, że budowanie takiej relacji wymaga bezmiaru cierpliwości i sporych zasobów czasu.

Sprzedaż tu i teraz to tylko w pobliskim spożywczaku. Wszystkie inne procesy, jak sama nazwa wskazuje, są procesami i trwają w czasie. Aby budować taką sprzedaż, możemy zrobić wiele rzeczy, ale dzisiaj mam dla Was 3 propozycje działań, które pomogą nam podbić serce klienta na zawsze. A w każdym razie na długo.

Bezpieczeństwo to sprzedaż

1! Daj klientowi poczuć się bezpiecznie już na etapie ofertowania. Nie, to nie oznacza, że masz się zgadzać na wszystko. Zgadzanie się na wszystko to powróz na własną szyję, a klientowi pokazuje raczej, że może ci wchodzić na głowę. Poczucie bezpieczeństwa oznacza, że jesteś gotów dopasować się do jego tempa i sposobu procesowania zakupu – odpowiadanie na pytania, czekanie na decydentów i formalności – ale także stawianie jasnych granic i komunikowanie (rzetelnie) o swoich możliwościach i ograniczeniach. Także o terminach.

2! Mów klientowi prawdę. Nie, to nie oznacza, że mamy klienta lojalnie poinformować o wszystkich wadach naszego rozwiązania i niech teraz czuje się poinformowany. Chodzi o to, aby klient, który szuka naszego rozwiązania miał świadomość, że oprócz oczywistych korzyści wynikających z zastosowania naszego produktu, miał świadomość, że ta róża ma także kolce, ale że my już wiemy, jak sobie z nimi radzić i wesprzemy klienta, gdyby pojawiły się jakiekolwiek trudności.

3! Pokaż klientowi, że jesteś ekspertem. Że wiesz. Ale nie, że wiesz lepiej lub najlepiej! Klient szuka rzetelnej wiedzy o produkcie, który zamierza kupić, ale nie znosi mądrali. To jeden z tych przypadków, które są w mniejszości, a które powodują, że indywidualna postawa handlowca może spowodować, że firma nie zdobędzie biznesu.

O co w tym wszystkim chodzi? O bezpieczeństwo. To potrzeba klienta, która stoi za każdą z powyższych wskazówek. Klient dąży, i przyznajmy, że to bardzo naturalna potrzeba, aby nawiązywać relacje z takimi partnerami, którzy pozwolą na jak najbardziej harmonijny rozwój i wzrost. Bez perypetii, przykrych niespodzianek i gaszenia pożarów, które były do uniknięcia. Oto, jak trzeba sprzedawać.

Dorzuciłbyś coś do zasad, które wymieniliśmy? Która jest dla Ciebie najważniejsza?

Chcesz dopasować strategię negocjacyjną do swojej osobowości i charakteru? Nie wiesz, który typ negocjacji jest najlepszy dla Twojej firmy? Zgłoś się na szkolenie Negocjacje 360, które z każdej strony przygotują Cię do sprzedawania.

 

Kamila Jakubowska