Cena jest ostatnią rzeczą, która interesuje klienta B2B. Pierwszą rzeczą jest, w jaki sposób oferowany produkt zaspokoi jego potrzebę. Każde NIE to TAK dla innej potrzeby. Jaasper Juul Negocjacje zaczynają się od pierwszego NIE. Niektórzy nazywają ten moment impasem, niektórzy obiekcjami. Jeżeli wiesz, co dokładnie chcesz osiągnąć, nie ma znaczenia, jakich technik użyjesz do negocjacji, ani czy w ogóle ich użyjesz. Kamila Jakubowska Dobre negocjacje to te,
w których wiesz, jakie chcesz zaspokoić potrzeby. Jeżeli dobrze robisz analizę i znasz cel, negocjacje stają się przyjemnością na zakończenie. Klient wie, czego chce. Czasami jedynie nie wie, czego potrzebuje. Twój produkt zaspokaja jakąś potrzebę. Tylko czy ty wiesz, kto tą potrzebę odczuwa? Klient chce zainwestować w Twój produkt. Ale nie masz pojęcia, ile rzeczy musi załatwić, żeby w końcu dokonać zakupu. Spośród wielu podobnych dóbr kosztujących tyle samo klient wybierze to, które uzna za najlepsze dla siebie. Jeżeli nie spytasz,
z pewnością nie uzyskasz odpowiedzi. Przyjemne emocje informują o zaspokojonej potrzebie. Nieprzyjemne – o niezaspokojonej. Kupujący chce zaoszczędzić. Pieniądze. I czas. I nakład pracy. I energię. I wysiłek. I nerwy w czasie awarii. Klient chce mieć pewność, że wydatek popchnie sprawy firmy do przodu. Klient, słuchając sprzedającego, najbardziej pragnie dostrzec w nim partnera, który pomoże zaspokoić jego potrzebę. Dobra relacja to taka,
w której strony dostrzegają nawzajem swoje potrzeby
i dążą do ich zaspokojenia. Emocje w negocjacjach to nie przeszkoda, lecz drogowskaz. Jeżeli coś przeszkadza
w negocjacjach, to jest to ego. Kamila Jakubowska Jeżeli nie zapytasz, nie dostaniesz odpowiedzi. Jeżeli nie zamilkniesz, nie usłyszysz odpowiedzi. Nie ma takiej rzeczy, której nie można negocjować.
Banner do strony o Mastermindach

SZKOLENIA ZAKUPOWE

SZKOLENIA SPRZEDAŻOWE

Domykanie kontraktów B2B

Cel

Rentowna i bezpieczna sprzedaż realizowana przez każdego członka zespołu
Zebranie i optymalizacja procesu sprzedaży

Spodziewane rezultaty

  • Wzrost konwersji na każdym etapie procesu sprzedaży

  • Skrócenie procesu sprzedaży i domykanie większej ilości kontraktów

  • Zwiększenie skuteczności i satysfakcji członków zespołu sprzedaży

  • Opracowany wzorzec działań sprzedażowych niezbędny podczas on-boardingu i w niespodziewanych sytuacjach (pandemia, wojna, etc)

Dodatkowe wartości

  • Zespół przestaje sprzedawać ceną, a zaczyna sprzedawać wartością

  • Wyczerpujące opracowanie awatara, grupy docelowej, oferty wartości

  • Opracowana wysoko perswazyjna komunikacja do każdego z interesariuszy po stronie klienta

  • Opcja: opracowanie metodyki prospectingu

Akademia Negocjacji Zakupowych

Cel

Przygotowanie uczestników do samodzielnego prowadzenia procesów, realizacji celów i KPI wyznaczonych dla działu zakupów.

Spodziewane rezultaty

  • Pracownicy samodzielnie prowadzą analizę zakupową, przygotowują strategie negocjacyjne, prowadzą bardzo efektywne negocjacje jednocześnie budując dobre relacje z dostawcami.

  • Członkowie zespołu wyrównują poziom do najlepszego. Zespół zakupowy wymienia się najlepszymi praktykami i wypracowuje sposoby działania oszczędzające czas i nakłady wszystkich członków zespołu.

  • Zespół bez problemu realizuje KPI i cele negocjacyjne, dostarcza organizacji oczekiwanych rozwiązań dobrej jakości i świetnie sobie radzi z wyzwaniami typu „monopolista”.

  • Procedura zakupowa trwa przewidywalną ilość czasu.

Dodatkowe wartości

  • Organizacja cieszy się opinią wymagającego nabywcy, ale takiego, z którym chce się pracować. Kupcy firmy stają się autorytetami w swojej branży.

  • Uczestnicy wiedzą, jak do pracy kupieckiej wykorzystać swoje naturalne talenty, co wspiera wewnętrzną motywację i przeciwdziała wypaleniu.

  • Zwiększa się zaufanie w zespole zakupowym.

  • Zwiększa się retencja pracowników w zespole zakupowym.

Negocjacje wychodzące od potrzeb

Oferta szkoleń dla osób zajmujących się sprzedażą i obsługą klienta

Cel

Wykształcenie w uczestnikach takiej umiejętności komunikowania się, aby klienci:

  • Ufali przedstawianym przez uczestników ofertom

  • Ufali uczestnikom szkolenia prezentującym oferty

  • Pragnęli tej konkretnej współpracy

  • Chcieli pozostawać w długofalowej relacji biznesowej

Spodziewane rezultaty

  • Uczestnicy potrafią zdiagnozować potrzeby klienta i odpowiedzieć na nie

  • Uczestnicy potrafią kierować przebiegiem rozmowy

  • Uczestnicy potrafią kontrolować atmosferę rozmowy i wpływać na emocje rozmówców

  • Szybsze osiąganie pożądanych rezultatów biznesowych i trwałe relacje z klientami

Dodatkowe wartości

  • Rozwój osobisty uczestników w obszarach: asertywność, empatia, inteligencja emocjonalna, psychologia sprzedaży, komunikacja

  • Zmniejszenie poziomu stresu związanego z koniecznością „sprzedawania” i umiejętność świadomego budowania relacji

  • Lepsza atmosfera w zespole i retencja pracowników

Zakupy IT

Szkolenie „Zakupy IT” jest dedykowane wszystkim, którzy stoją przed wyzwaniem wyboru dostawcy towarów i usług IT

Cel

Dowiesz się:

  • Jak przebiega optymalny proces zakupowy w obszarze rozwiązań IT na polskim rynku.

  • Co to vendor lock-in, sukces fee, exit plan, skalowalność, road mapa produktowa i inne zagadnienia.

  • Jak monitorować umowę i zarządzać portfelem dostawców.

Nauczysz się

  • Jak przygotować komple-tne RFi, RFP, RFQ.

  • Jak rozdzielać role w zespole negocjacyjnym.

  • Analizować ryzyka w procesie.

  • Dokonywać optymalnego wyboru.

Dodatkowe wartości

  • Formułowanie i adresowanie zapisów w umowie

  • Jakie konsekwencje może nieść niemyślenie o przyszłości podczas konstruowania umowy.

  • Problemy i pułapki komunikacji z dostawcą z sektora IT.

O nas

W Akademii wychodzimy z założenia, że wszystko zaczyna się od potrzeb.

Mówił o tym Marshall Rosenberg, tworząc porozumienie bez przemocy. Mówi o tym Frederic Laloux w „Pracować inaczej”.

Biznes bierze się z potrzeb i istnieje by zaspokajać potrzeby. Marketing i sprzedaż, aby były skuteczne, muszą używać języka potrzeb i języka wartości.

Tylko człowiek zwykle o tym zapomina i idąc za potrzebą łatwości wybiera to, co najłatwiejsze, aby wywierać wpływ na innych w imię biznesu.

Wpływ z zewnątrz powoduje, że potrzeby schodzą z pola widzenia. Znikają w kolejności, którą opisał Maslow.

Trzeba świadomości, aby nie poddać się wpływowi i pozostać lojalnym wobec potrzeb. Własnych i tych osób, dla których prowadzimy biznes.

My w Akademii Negocjacji i Komunikacji rozwijamy tą świadomość. Dla ludzi biznesu.

Nasi Klienci