Polska Akademia Negocjacji i Komunikacji Biznesowej

ul. Puławska 12 lok. 3 02-566 Warszawa

Co myśli kupiec przed rozpoczęciem negocjacji - PANIKB

Co myśli kupiec przed rozpoczęciem negocjacji

Co myśli pracownik działu zakupów przed spotkaniem z Tobą? Czego będzie oczekiwał, o co zapyta? Czegoś potrzebuje, czy raczej poprowadzi niezobowiązującą rozmowę? Jakie ma cele i z czym chce wyjść z tego spotkania? Przyjrzyjmy się przekonaniom i postawom towarzyszącym spotkaniom negocjacyjnym.

Czy wiesz, co myśli kupiec, gdy idzie na spotkanie z Tobą?
• Cena, $, cena, $, cena, $! I jeszcze kary, $, kary, $, kary!
• (dowolne brzydkie słowo), kolejny mądrala przyjdzie stroszyć piórka…
• Showtime! Wreszcie się rozerwę i przeczołgam tego Pana/Panią!
• Mam kupić rozwiązanie, które zadowoli użytkownika w mojej firmie, od firmy, która podoła warunkom mojej firmy.
• Nic
• Żadna z odpowiedzi nie jest poprawna.
Odpowiedź napisz w komentarzu.
A teraz zapraszam do lektury odpowiedzi na to podchwytliwe pytanie (link)

Oczywiście, że -A-. Sami kupcy Ci to powiedzą. Ich praca polega na tym, żeby wyszukać firmy oferujące podobne lub identyczne rozwiązania i skonfrontować ich oferty pod kątem konkurencyjności. A to dlatego, że rozliczani ze swojej pracy są na podstawie ilości złotówek więcej lub mniej wydanych za zakupione rozwiązanie versus złotówki wydawane na poprzednie rozwiązanie. I chodzi o to, aby jego firma wydała jak najmniej. A w przypadku zakupów jednorazowych, np. inwestycyjnych, za ilość złotówek, które odjęli oferentowi na rzecz swojej firmy. Od tych ilości złotówek zależy ich pensja i premia, na czym zatem ma zależeć kupcowi, jak nie na cenie? Czasami jeszcze jest to może termin płatności, czas gwarancji i wysokość kar, jednak te parametry są bezpośrednio przeliczalne na ilość złotówek wynegocjowanych na rzecz swojej firmy. Kupiec jest odpowiedzialny za ilość pieniędzy, których jego firma NIE WYDA na zakup rozwiązania lub których nie wyda, ponieważ wydasz je Ty, Dostawco, na serwis, magazyn, kredyt, przestój, etc.

Oczywiście, że -D-. Przecież podczas negocjacji „handlowych”, „cenowych”, czy jak jeszcze się je zwykle nazywa, wiele parametrów oferty jest już znanych. Jest znanych, ponieważ kupiec, zwykle razem z użytkownikiem, wykonali wcześniej dużą pracę, aby zdefiniować potrzebę użytkownika, zebrać ją w specyfikacji czy SIWZach i wysłać do szeregu firm znanych sobie oraz tych wyszukanych w rozmaitych źródłach i wreszcie sprowadzić je do wspólnego mianownika. Brzmi banalnie prosto, ale czy takie jest w rzeczywistości?
Niewątpliwie prosto jest wielkiej firmie obsłużyć dowolnego klienta – ma zasoby, kapitał, know-how. Ma też oczekiwania finansowe. To samo można kupić od mniejszej firmy za znacznie niższą cenę. Pytanie, czy firma ma dość zasobów, kapitału i czy starczy jej know-how, aby obsłużyć tego nowego klienta. Jeżeli któregoś z parametrów zabraknie lub się zachwieje – firma kupca ma kłopoty, na które z pewnością nie chce sobie pozwalać. Jeżeli kupiec nie dowie się wystarczająco dużo podczas procesu zakupowego i negocjacji na temat potencjału tego nowego oferenta – może swoją firmę w takie kłopoty wpędzić. Kupiec MUSI się dowiedzieć o wielu rzeczach i pierwszą osobą, którą spyta, jest osoba, która przyjeżdża na negocjacje.

No więc niestety -B-. Kupiec MUSI się dowiedzieć o wielu rzeczach, a na negocjacje przyjeżdżają najlepsi – Ci którzy potrafią sprzedać lornetkę ślepemu i roztaczać wizje nieskończonego szczęścia. Jak zatem wydobywać z nich prawdziwe informacje? Tak…. I później po rynku krążą legendy o krwiopijstwie, jako cesze zawodowej pracowników działów zakupów, przed spotkaniem z którymi jedyna odpowiedź, jaka nasuwa się na myśl do -C-.

Gdy doświadczony kupiec wybiera się na kolejne spotkanie, znudzony już rozgrywkami negocjacyjnymi rozmówców, stara się myśleć -E-, aby zachować profesjonalizm i sympatię do pełnionej przez siebie funkcji. I cieszy się z wybranej przy porannej kawie opcji -E-, gdy po drugiej stronie stołu spotyka osobę, która odpowiada na jego pytania wprost, szczerze i uczciwie, nie roztacza pawiego ogona, stara się rozumieć potrzeby i motywacje i składa dopracowaną przez obie strony ofertę.

Proszę, skontaktuj się z autorką, jeżeli wybrałeś lub wybrałaś odpowiedź -F-. Zapraszam do dyskusji – będzie ciekawa!

A co Ty myślisz, kiedy idziesz na spotkanie z kupcem?
„Kolejny bezduszny automat zakupowy będzie bezrefleksyjnie cisnął tylko na cenę!”
Czy „Tyle pracowałem nad ofertą, jest doskonała. A teraz muszę jeszcze przejść przez piekło działu zakupów… „
Czy „Mam najlepszy produkt i przysyła mnie jedna z najlepszych firm na rynku. Moimi klientami są najwięksi. A ten, jak nie kupi, to (tu wstaw dowolne pogardliwe określenie).
Czy „Idę na rozmowę z człowiekiem, który bierze odpowiedzialność za to, czy ja zaspokoję potrzeby jego firmy i czy się wywiążę z zawartego kontraktu, czy nie”.

Kamila Jakubowska

2019-10-30T15:28:31+01:00

About the Author:

Podziel się opinią

SKONTAKTUJ SIĘ