„Rozmowa to ustalenia, a nie negocjacje”

„W negocjacjach nie ma emocji!”

„Ja to mam foliowy płaszczyk na to co mówią rozmówcy!”

Opinie co do tego, czym w istocie są negocjacje, bywają skrajnie różne. Opinia o braku emocji w negocjacjach pochodzi od mamy, żony, naukowca. Autorem opinii o ustaleniach i pieniądzach jest spec sprzedaży z wieloletnim doświadczeniem. Ciekawe, skąd takie skrajności w poglądzie na dany temat; gdy odkryję – natychmiast się podzielę.

Cena

To zwykle kulminacyjny punkt w negocjacjach biznesowych. Jeżeli jedna i druga strona w negocjacjach jest rozliczana z kwoty transakcji jako wskaźnika, to oczywiste jest to, że cena jest i drogą, i celem, punktem wyjścia, i punktem kluczowym rozmów. Co więcej, często zdarza się, że negocjacje prowadzi handlowiec rozliczany z marży i obrotu z kupcem rozliczanym z poziomu rabatu lub poziomu oszczędności. O czym zatem mają ze sobą rozmawiać, jak nie o cenie?

Jakość, terminowość, unikalność proponowanych rozwiązań, ich skuteczność, przyjazność środowisku, społeczna odpowiedzialność i wszelkie inne walory schodzą na drugi plan, a one również są przedmiotem negocjacji, bo jak nie?

Nie zawsze cena – przykład nr 1

Weźmy pod lupę organizację dowolnej wielkości, która w modelu zatrudnia pracowników 8-16 i ani sekundy odchyłu w żadną stronę, ponieważ taką ma politykę zatrudnienia i dopasowane do niej procesy naliczania wynagrodzeń, obłożenie w chmurze, udogodnienia socjalne, np. przedszkole. Ta organizacja spotyka drugi podmiot, dowolnej wielkości, który potrzebuje i bardzo chce nabyć w realnym czasie i za atrakcyjną cenę usługi owej organizacji. Podmiot także pracuje w godzinach 8–16, ale w innej strefie czasowej. O czym – po pierwsze – będą rozmawiać te firmy? Nie będzie to cena! Cena zapewne się pojawi, w innej wysokości, ale na końcu, gdy firmy dojdą do porozumienia, czy są w ogóle w stanie współpracować ze sobą w tym samym czasie.

Jeszcze inaczej – przykład nr 2

Weźmy inny przykład negocjacji. Zaczynamy od ceny, a dokładniej od kwoty, którą możemy przeznaczyć na dany cel. A potem negocjujemy zakres. To jak kupowanie nowego auta z fabryki. Dam 50 000 zł, ale przekonajcie mnie, że auto od was będzie wygodniejsze niż inne auta, z którymi konkurujecie, a wśród wyposażenia muszą być elektrycznie zamykane szyby, webasto, skórzana tapicerka oraz wszystkie istniejące na rynku systemy bezpieczeństwa. Jeżeli celujemy w golfa, to zapytamy także producentów o octavię, focusa, astrę, a któryś z nich może pokusi się o dorzucenie jeszcze skóry na kierownicę, żeby zyskać tego klienta.

W tym przypadku znowu cena to ostatni etap negocjacji. Tutaj najistotniejsze jest to, czy sprzedający jest w stanie w pełni lub choć w zadowalającym stopniu zaspokoić potrzebę kupującego. To jest przedmiot negocjacji – wybadanie przez kupującego, czy to co jest mu oferowane to faktycznie to, czego szuka; sprawdzenie, czy będzie się dogadywać ze sprzedawcą, czy przedmiot będzie dostarczony w czasie i w sposób, który zaplanował kupujący, lub czy musi on swoje plany na rzecz transakcji pozmieniać; ile czasu przedmiot będzie użyteczny, jak się sprawdzi w warunkach kupującego – to wszystko skrywa się pod groźnym słowem „negocjacje”.

I, owszem, kluczowym elementem negocjacji zawsze były oferta i zamówienie, ale tak samo istotne są potrzeba i potencjał. Potrzeba kupującego i potencjał sprzedającego, aby tę potrzebę zaspokoić. Im bardziej dobadana, zdiagnozowana, zrozumiana potrzeba kupującego i im większy potencjał sprzedającego, aby ją zaspokoić, tym bardziej cena staje się kwestią marginalną. Nawet w negocjacjach ze specami od cen! Tak rozumiemy negocjacje w Polskiej Akademii Negocjacji i Komunikacji Biznesowej.

Szukasz odpowiedzi na pytania? Zajrzyj do naszych szkoleń lub po prostu napisz co Cię trapi na kontakt@panikb.eu.

Kamila Jakubowska

Artykuł Czym są negocjacje? pochodzi z serwisu PANIKB.