Polska Akademia Negocjacji i Komunikacji Biznesowej

ul. Puławska 12 lok. 3 02-566 Warszawa

Słownik pojęć - PANIKB
Słownik pojęć2019-11-04T12:26:16+01:00

Słownik pojęć

Ucząc się negocjacji, komunikacji być może spotykasz się z pojęciami, które charakteryzują tę działalność. Każde z nich jest ważne, każde stanowi bazę do ćwiczeń i rozwoju. Sprawdź, jakie jest słownikowe wytłumaczenie tych słów oraz jak odczuwamy je my w Polskiej Akademii Negocjacji i Komunikacji Biznesowej. Oto słownik pojęć z negocjacji:

Cel negocjacyjny

Cel negocjacyjny, czyli co chcesz osiągnąć siadając do stołu. Jeżeli siadamy do stołu z założeniem „zobaczmy, co zaproponuje druga strona”, z pewnym prawdopodobieństwem skończymy rozmowy na propozycji drugiej strony pomniejszonej lub powiększone o to, co uda nam się uskubać dzięki zastosowaniu technik negocjacyjnych. Sytuacja zmienia się zasadniczo, gdy wiemy do czego dążymy i bez owijania w bawełnę kładziemy to na stole. Dążenie staje się naszym stanowiskiem, punktem wyjścia do rozmów i druga strona, niezależnie od tego czy posiada własne stanowisko, czy nie, musi się odnieść do naszego wyjściowego punktu widzenia.

Doświadczenie buyera pokazuje, że jeżeli strona kupująca wie, czego chce, ponieważ ma bardzo jasno sprecyzowane cele, a strona sprzedająca wstępną ofertę traktuje jak punkt wyjścia do rozmów i jest gotowa na wariantowanie propozycji przy zachowaniu dbałości o granice – szansa na sukces rozmów i porozumienie jest bardzo duża.

 

Cel a stanowisko

Jeżeli negocjujemy zamknięcie okna, które aktualnie jest otwarte, to zostanie ono zamknięte jeśli tak chcemy lub pozostanie otwarte, jak sobie życzy ten, który je otworzył. Kompromis: okno uchylone: ani nie zamknięte, ani nie otwarte. Szklanka w połowie pusta. Ale gdyby spróbować dojść, dlaczego jeden chce mieć okno otwarte, a drugi okno zamknięte? Jednemu jest duszno, a drugiemu wieje po zatokach i boi się o zdrowie. A gdyby się zamienili miejscami? Może to byłoby rozwiązanie zadowalające wszystkich, bo wszyscy osiągnęliby swoje cele?

 

Kompromis

Rezultat rokowań, rozmów, negocjacji uważany za stabilne rozwiązanie dla obu stron. W rzeczywistości kompromis jest takim status quo, w którym każda ze stron nie osiągnęła oczekiwanego rezultatu, lecz – w sobie znanym celu – zgodziła się na rozwiązanie pełne ustępstw. Kompromis jest bardzo częstym finałem rozmów. Strony nie chcą przedłużać rozmów w czasie; boją się, iż dalsze domaganie się „swojego” może odstraszyć rozmówcę; z innych powodów. Zamknięcie rozmów na poziomie kompromisu może wynikać także z:

  • niewłaściwie zdefiniowanych celów negocjacyjnych,
  • niewłaściwie ustalonego zakresu negocjowanej umowy,
  • niewystarczającej asertywności stron.

 

Konsensus

Zgoda, ugoda, porozumienie…. Powszechne źródła podają, iż jest to „porozumienie zawarte przez strony po osiągnięciu kompromisu”, „zgodne stanowisko” (za SJP PWN). Ugoda, rezultat rozmów w pewnym stopniu zadowalający każdą ze stron.

Jednakże, jeżeli przeanalizować pojęcie kompromisu oraz stanowiska, okazuje się, że konsensus rozumiany jako zgoda osiągnięta drogą negocjacji nie jest rozwiązaniem w pełni zadowalającym, lecz akceptowalnym. Można raczej rozumieć konsensus jako rezultat, który dopuszcza i gotowy jest przyjąć każdą z zainteresowanych stron.

 

Win-win, wygrany-wygrany

Rezultat negocjacji, w którym każda ze stron jest zadowolona z osiągniętego porozumienia: cele zostały osiągnięte na drodze porozumienia.

 

Masz propozycję na kolejne pojęcie w słowniku? Napisz do nas na kontakt@panikb.eu.

SKONTAKTUJ SIĘ